営業部長として「販路拡大」の号令をかけるものの、いつの間にか活動が散発的になり、期待した成果が出ずに自然消滅…という苦い経験はないでしょうか。代理店開拓や新たな販売チャネルの構築は、日々の営業活動の延長ではなく、明確なゴールと計画、そして緻密な進行管理が求められる「プロジェクト」です。
この資料では、私が営業部長として販路拡大プロジェクトを推進する際に用いている、具体的な「進行管理チェックリスト」を5つのフェーズに分けてご紹介します。各タスクの「なぜそれが必要か」という戦略的意図と、具体的な「どうやるか」という方法論を交えて詳述します。このリストに沿ってタスクを分解し、進捗を可視化することで、プロジェクトの頓挫を防ぎ、着実に成果へと繋げることができます。
フェーズ1：計画・戦略策定（プロジェクト開始〜1か月目）
【このフェーズの戦略的重要性】 ここでの計画の質が、プロジェクト全体の成否を9割決定づけます。目的地も地図も持たずに航海に出る船はありません。KGI/KPIという「目的地」を定め、プロジェクト計画という「海図」を描き、関係者全員が「同じ船に乗る仲間」としての意識を共有することが、このフェーズの絶対的なゴールです。
- □ 1.【ゴール設定】KGI/KPIの明確化: プロジェクトの最終目標（KGI: e.g., 2年後に新規チャネル経由の売上比率20%）と、それを測る重要業績評価指標（KPI: e.g., 今年度の新規代理店契約数5社、パートナー経由の有効リード数 四半期50件）を具体的に数値で設定する。
- □ 2.【ターゲット定義】理想のパートナー像の具体化: 協業したい代理店やパートナーの具体的な条件を定義する。
- 【HowTo】パートナー評価スコアカードの作成:評価項目重み付け具体的な基準経営安定性20%帝国データバンクの評点、財務諸表の健全性市場アクセス30%ターゲットエリアでのカバー率、既存取引病院数・質技術・専門性20%類似製品の取扱経験、専門知識を持つ人員の数文化・意欲30%経営層の成長意欲、我々の製品への理解度・共感度
- □ 3.【提供価値の整理】パートナーにとってのメリットは何か？: 「なぜ我々と組むべきなのか？」をパートナーの視点で言語化する。単なるマージン率だけでなく、マーケティング支援、リード提供、技術サポート、ブランド力向上などを含めた「総合的な提供価値（Total Partner Value）」を整理する。
- □ 4.【リソース確保】ヒト・モノ・カネの計画: プロジェクト専任の担当者（パートナー・アライアンス・マネージャー）、活動予算、必要なツール（SFA/CRM、パートナー向けポータルなど）を確保する。
- □ 5.【役割分担】プロジェクト体制の構築: プロジェクトマネージャー、営業担当、マーケティング担当、法務担当など、関係者の役割と責任範囲（RACI図など）を明確にする。
- □ 6.【全体計画】マイルストーンの設定: プロジェクト全体のスケジュール（ガントチャート）を引き、主要なマイルストーン（例：パートナーリスト完成、契約締結、共同セミナー開催など）を設定する。
- □ **7.【社内キックオフ】関係者を集め、プロジェクトの目的と計画を共有し、公式にスタートを宣言する。経営層にも参加を依頼し、全社的なコミットメントを示す。
フェーズ2：パートナー開拓・選定（2〜3か月目）
【このフェーズの戦略的重要性】 誰とパートナーになるかで、プロジェクトの成果は大きく変わります。数を追うのではなく、「理想のパートナー像」に基づき、長期的に共に成長できる「運命の相手」を見つけ出すことが重要です。拙速な判断は、将来の大きな負債となります。
- □ 8.【リストアップ】ロングリストの作成: 業界マップ、展示会、競合の代理店網など、あらゆる情報源からポテンシャルパートナーのリストを作成する（目標50社など）。
- □ 9.【情報収集】各候補企業のリサーチ: Webサイト、プレスリリース、評判などを調査し、スコアカードに基づき一次評価を行う。
- □ 10.【アプローチ戦略】初回接点の設計: 誰が、どのような方法（紹介、問い合わせフォーム、手紙など）で、何を伝えるか、アプローチの型を決める。可能であれば、共通の知人などを介した「紹介」が最も成功率が高い。
- □ 11.【ショートリスト化】評価シートでの絞り込み: 一次評価に基づき、ロングリストから優先順位の高い10〜20社程度に絞り込む。
- □ 12.【初回面談】トップ同士の面談設定: 事務的な説明会ではなく、可能であれば双方の責任者クラスで面談し、ビジョンや戦略レベルの話をする。
- □ 13.【相互評価】デューデリジェンスの実施: 相手の実績や財務状況を評価すると同時に、我々も評価される立場であることを認識し、誠実に情報開示する。
- □ 14.【契約交渉】条件のすり合わせ: マージン、販売目標、役割分担、サポート体制、リード登録ルール、チャネルコンフリクトを避けるためのルール、契約期間と終了条件など、曖昧な点が一切なくなるまで、詳細に条件を交渉する。
- □ 15.【契約締結】法務レビューと捺印: 契約書の内容を法務部門と精査し、正式に契約を締結する。
フェーズ3：オンボーディング・教育（3〜4か月目）
【このフェーズの戦略的重要性】 契約直後の3か月で、代理店が「売れる状態」になるかが決まります。知識の欠如や不安を放置すると、販売優先度が下がり、稼働しなくなります。
- □ 16.【初期セットアップ】ポータル開放とツール提供: パートナーポータル、価格表、提案テンプレ、FAQ、事例集、ロゴ使用ガイドラインを即日共有する。
- □ 17.【キックオフ研修】: 経営層・現場担当向けに別々のセッションを実施し、「ビジョン」「プロセス」「初回案件の作り方」を伝える。研修後1週間以内にクイズやショートテストで理解度を測定する。
- □ 18.【共同目標の再確認】Joint Business Planの合意: 四半期の売上・案件数目標、共同マーケ施策、レビュー会の頻度を文書化し、双方署名する。
- □ 19.【初回案件同行】: 最初の2〜3案件は必ず同行し、リアルな場で提案の型をインストールする。同行後はKPTで即フィードバック。
フェーズ4：共同営業・マーケティング推進（4〜6か月目）
【このフェーズの戦略的重要性】 実際の案件を創出し、早期の成功体験をパートナーに提供することで、エンゲージメントを高めます。
- □ 20.【リード創出計画の実行】共催セミナー・展示会: 月1本の共催ウェビナー、四半期1回の展示会出展など、具体的なカレンダーを作り、役割分担（スピーカー、集客、フォロー）を決める。
- □ 21.【案件登録とパイプライン管理】: SFAで案件登録を必須化し、週次でステージ・金額・確度をレビューする。重複登録やチャネルコンフリクトが起きない運用ルールを徹底。
- □ 22.【提案クオリティレビュー】: 受注確度の高い案件は提案書レビュー会を開催し、価格戦略・エビデンス・医療機関の稟議用要約を磨き込む。
- □ 23.【成功事例化】: 受注後1か月以内に導入レポートを作成し、事例スライド・動画に転用。次の営業活動に使える形で共有する。
フェーズ5：拡大・最適化（7か月目以降）
【このフェーズの戦略的重要性】 動き始めたチャネルをスケールさせ、収益性と持続性を高めるフェーズです。
- □ 24.【パートナー別スコアリング】: 売上・案件登録率・研修受講率・SLA遵守率をスコア化し、優先投資パートナーを決定する。
- □ 25.【インセンティブ・表彰制度】: 目標達成時の追加マージン、トップセラー表彰、共同マーケ支援枠などのインセンティブでモチベーションを維持。
- □ 26.【プロダクトフィードバックループ】: 代理店・顧客からのフィードバックをプロダクトチームに定期的に渡し、機能改善や販促資料のアップデートに反映する。
- □ 27.【チャネルヘルスレビュー】: 四半期ごとに「稼働率が低いパートナー」「特定領域で強いパートナー」を見直し、再教育・再契約・縮小の判断を行う。
【新設】フェーズX：プロジェクトのリスク管理
【このフェーズの戦略的重要性】 どんなに優れた計画も、不測の事態によって頓挫する可能性があります。事前に考えられるリスクを洗い出し、その対策を準備しておく「リスクマネジメント」こそ、プロジェクトを成功に導く陰の立役者です。
- □ リスクの洗い出し: プロジェクト開始時に、考えられるリスクをチームでブレインストーミングする。
- 例1：パートナーのモチベーション低下: 期待したほど売れず、パートナーが我々の製品に注力しなくなる。
- 例2：チャネルコンフリクト: 直販営業チームと代理店が、同じ顧客を取り合う。
- 例3：キーパーソンの退職: 自社またはパートナーの担当責任者が退職し、関係が途切れる。
- 例4：製品・サービスの陳腐化: 競合がより優れた製品を出し、我々の優位性が失われる。
- □ リスクの評価: 洗い出した各リスクについて、「発生可能性（高・中・低）」と「影響度（大・中・小）」の2軸で評価し、優先順位をつける。
- □ 対策の策定: 優先度の高いリスクから、具体的な対策を検討する。
- 【対策例1：モチベーション低下に対して】
- 予防策: 販売目標達成時のインセンティブプログラム、優秀な営業担当者への表彰制度を設ける。専任のパートナー担当者を置き、密なコミュニケーションを維持する。
- 対応策: 売上が伸び悩んだ際に、原因を分析し、追加のトレーニングや共同マーケティング施策を提案・実行する。
- 【対策例2：チャネルコンフリクトに対して】
- 予防策: 案件登録ルールを明確化する（先に登録した方を優先する、など）。アカウントの棲み分け（例：既存顧客は直販、新規顧客はパートナー）を定義する。
- 対応策: コンフリクト発生時の調停プロセスと責任者を明確にしておく。
- 【対策例3：キーパーソン退職に対して】
- 予防策: 定期的に役職レベルの関係を複線化する。議事録と情報をパートナー企業全体で共有できる仕組みを導入する。
- 対応策: 退職情報を得たら即座に後任と面談し、過去の経緯とコミットメントを再確認する。
- 【対策例4：製品陳腐化に対して】
- 予防策: 半期ごとに競合レビューとロードマップ共有会を実施し、パートナーに先行情報を提供する。
- 対応策: 価格・ラインナップの見直し、キャンペーン施策の投入で優位性を回復する。
- 【対策例1：モチベーション低下に対して】
【新設】ダッシュボードと定例会運営
プロジェクトの現在地を見える化し、意思決定を迅速にします。
- □ ダッシュボード設計: KPI（新規契約数、パイプライン金額、案件登録数、受注率）、活動量（商談数、同行数）、マーケ成果（リード数、共催セミナー参加者数）を1枚に集約。
- □ 定例会のリズム: 週次は現場タスクと障害の解消、月次はKPI進捗と優先課題、四半期は戦略・予算の見直しをテーマにする。
- □ 意思決定のルール: インセンティブ変更やパートナー追加・縮小など、どのレベルの意思決定をどの会議体で行うかを事前に決め、迷いを減らす。
まとめ
販路拡大は、思いつきや根性論で成功するほど甘くはありません。明確なロードマップを描き、タスクを分解し、リスクを管理し、一つひとつ着実に実行していく地道なプロジェクト管理こそが、成功への唯一の道です。このマニュアルは、そのための道しるべです。あなたのリーダーシップのもと、チーム一丸となって、新たな市場を切り拓いてください。
代理店網の再構築や、パートナーセールス戦略の立案から実行まで、専門家の支援が必要な場合は、こちらからご相談ください。
大きな成長市場です。
ただし、独力での突破には
限界があります。
ご相談ください
私たちは、医療・ヘルスケア業界で
よい商品・サービスを
必要とする現場に
確実に届けるためのパートナーです。
