リード創出から商談化までのプロセス設計方法 — 医療スタートアップの現場で磨いたファネル運用

医療・ヘルスケアのスタートアップで、大阪・関西・近畿の病院や法人を回りながら、リード創出〜商談化のプロセスを作り直しました。営業・事業開発・販路開拓の少人数体制で、支援会社・代行会社・コンサルを活用しつつ、ファネルを分解し、SLAとテンプレで回す方法をまとめます。病院・医療・ヘルスケア特有の審査や働き方改革にも対応できる設計です。

1. 前提とゴール設定

• ゴール：商談化率○％、PoC合意数○件、稟議通過率○％、回収期間○か月を定義。
• セグメント：病院/医療/ヘルスケアなら診療科・決裁フロー、一般BtoBなら業界・役職・導入動機。地域は大阪・関西・近畿に絞ると移動効率が上がる。
• KPI：リード数、接触数、商談化率、PoC合意率、稟議通過率、回収期間、TCO、時間外削減。
• 役割：支援会社=伴走でシナリオ・資料・PoC設計、代行会社=アウトバウンド、コンサル=戦略と設計。自社は価格・キーマン合意・稟議セットを握る。

2. ファネルの分解と設計

1. リード創出：セミナー/学会展示、ホワイトペーパー、広告、紹介。医療なら学会リードを必ず取り込む。
2. リード精査：代行とISが温度感を判定（BANT＋審査日/キーマン/働き方KPI）。
3. 初回商談設定：ISがオンライン/対面を設定。FSまたは支援会社が同席。
4. 課題深掘りとキーマン特定：FSが課題、審査日、キーマン（情報部/看護部/ME/経営企画）を確定。
5. PoC設計：目的・期間・評価指標（3〜5個）、撤退条件、費用負担、体制。
6. 稟議準備：労務インパクト、回収期間、TCO、代替案比較、リスク対策、横展開。
7. 契約・オンボーディング：教育計画、問い合わせ窓口、リリース管理。
8. 定着・横展開：利用率、再教育、問い合わせ件数をモニタし、グループ病院/他拠点へ拡大。

3. スクリプトと資料束（最初の14日で用意）

• スクリプト：セグメント別に初回〜PoC設計までの想定QAを準備。医療ではデータフロー・責任分界・働き方KPI・審査日を必ず聞く。
• 資料束：課題と効果、運用フロー（夜勤・新人教育含む）、データフロー・ログ・責任分界、PoC計画、稟議セット、効果事例。
• テンプレ：面談ログ（課題・キーマン・懸念・次アクション4行）、PoC/稟議テンプレ、デモ機・学会チェックリスト、SLA/R&R。
• 生成AI：提案初稿とFAQ案、議事録要約をAIで作り、現場で手直し。速度が上がる。

4. アウトバウンドとインバウンドの運用

• アウトバウンド（代行＋IS）：リスト精査→架電/メール→面談設定。週次でスクリプトとリード質を見直す。
• インバウンド：セミナー/学会/ホワイトペーパーからのリードに即レス。審査日とキーマンを初回で聞く。
• 移動最適化：大阪・関西・近畿で1日2〜3件に固め、オンライン併用。
• SLA：応答時間、面談設定数、ログ提出、インシデント報告（24h/72h）を契約に明記。再委託禁止、反社、データアクセス範囲も含める。

5. 面談〜PoC設計の型

• 初回で必ず聞く：課題、審査日（倫理・情報・購買・役員会）、キーマン、働き方KPI（時間外/夜勤負荷）、データ・セキュリティ要件。
• キーマンマップ更新：病院なら情報部・看護部・ME・経営企画、一般BtoBならIT/情報・現場責任者・購買・経営。懸念と影響力をメモ。
• PoC設計：評価指標は3〜5個（時間外削減、転記ミス、問い合わせ件数、TCO、回収期間など）。撤退条件と費用負担を明記。
• 合意形成の場を押さえる：合同デモ→PoC設計会→中間報告→稟議前レビューまで日程を固める。
• 働き方と地域文脈：関西・近畿の再編や時間外削減KPI、中期計画に紐づけ「今年やる理由」を作る。

6. 稟議セットと効果試算

• 労務インパクト：時間外削減を週・月・年で人件費換算。夜勤や医師の工数も含める。
• TCOと回収期間：導入・保守・教育・運用を分解し、回収期間を月数で示す。
• 代替案比較：現状維持、人材派遣、代行会社、支援会社との比較を1枚で。
• リスクと責任分界：障害時フロー、問い合わせSLA、バックアップ、再委託禁止。
• 横展開：グループ病院/拠点へのスケール手順と追加コスト。

7. KPIとダッシュボード

• 指標：リード数、接触数、商談化率、PoC合意率、稟議通過率、回収期間、TCO、時間外削減、問い合わせ件数、内製化進捗。
• 更新頻度：週次で詰まりを1つ決め、改善策を決める。月次で成果と学びを振り返り、テンプレを更新。
• 可視化：ステージ別の数値とリスク、移動時間、デモ機滞留、クレームをダッシュボードで共有。

8. 病院・医療・ヘルスケア特有の注意点

• 審査日逃しは致命傷：倫理・情報・購買・役員会の日程を初回で確認し、カレンダー化。逃すと3か月遅れる。
• データ・セキュリティ：データフロー、ログ、アクセス権、モデル更新、責任分界を初回で提示。
• 働き方KPI：時間外削減を数字で示し、看護部と情報部の双方に刺さるように。
• 文化差：大阪・京都・神戸で会議体やトーンが違う。ISが事前に把握し、FSが調整。
• 撮影/録音禁止：病院では特に厳守。議事録はメモ＋AI要約で対応。

9. 関西・近畿の事例（3つ）

• 大学病院DX（文書生成）：リードは学会展示と紹介。審査日を初回で押さえ、PoC指標を「申し送り時間」「問い合わせ件数」「誤生成率」に絞り、90日で審査通過。回収期間11か月。
• 在庫・購買最適化：購買・薬剤・臨床工学を巻き込み、ワークショップで課題と指標を合意。半年で在庫圧縮15%、廃棄20%減。
• 一般BtoB SaaS（製造業）：アウトバウンド強化で面談数3倍、FSがシナリオ刷新で受注率1.5倍。回収期間短縮。

10. よくある失敗と回避策

• 量だけ追う：商談化率が低下 → 温度感とキーマン情報を必須フィールドに。
• 審査資料後出し：差し戻し → データフロー・責任分界・PoC計画を初回で渡す。
• 評価指標が多すぎる：測れない → 3〜5個に絞る。
• 内製化なし：外部依存が続く → 90日で移管マイルストーンを設定。
• 地域特性無視：関西・近畿の再編や時間外KPIを入れずに温度が上がらない → 事前調査し、提案に織り込む。

11. 内部リンクと導線

• 課題記事→解決記事→LPの流れで本文中に「詳しくはこちら」を自然に配置。
• サイドバー/固定バナーで「医療業界特化 伴走型営業支援サービス」を案内。
• CTAで「誰の時間をどれだけ減らすか」を繰り返し、課題と提案を結びつける。

12. チェックリスト（抜粋20項目）

1. ゴール（商談化率、PoC数、稟議通過率、回収期間）を定義したか
2. セグメントを3つに絞り、課題を1行で定義したか
3. スクリプト/資料束/テンプレを14日で整備したか
4. 審査日（倫理・情報・購買・役員会）を初回で押さえたか
5. キーマン（情報部/看護部/ME/経営企画 or IT/現場/購買/経営）を特定したか
6. PoC評価指標を3〜5個に絞ったか
7. 働き方KPI（時間外削減）と地域再編を提案に入れたか
8. データフロー・責任分界・PoC計画を初回で渡せるか
9. 面談ログ（課題・キーマン・懸念・次アクション）を週次で共有しているか
10. 移動を最適化し、1日2〜3件で組んでいるか
11. デモ機/学会対応のチェックリストがあるか
12. 代行・支援会社・コンサルとのSLA/R&Rを契約に明記したか
13. ダッシュボードで週次に詰まりを見ているか
14. 失注・差し戻し理由を記録し、次の仮説を立てているか
15. LP/内部リンクの導線を整備したか
16. 回収期間とTCOを稟議に入れたか
17. 代替案比較を1枚で用意したか
18. 横展開プロトコルを用意したか
19. 内製化マイルストーンを90日で設定したか
20. 「誰の時間をどれだけ減らすか」を全員が言えるか

13. ケーススタディ（追加2例）

ケース4：学会リードからの商談化（大学病院向け）

学会展示で集めたリードをISが即日分類し、審査日とキーマンを初回ヒアリングで確認。FSがデータフロー・責任分界を初回で提示し、PoC評価指標を「申し送り時間」「問い合わせ件数」「誤生成率」に絞る。90日でPoC合意、回収期間11か月の稟議通過。学会リードは鮮度が命と実感。

ケース5：ホワイトペーパー経由の一般BtoB

ホワイトペーパーDLリードをISが温度感と導入動機でスコアリング。代行が架電し、FSが初回同席。評価指標を「ダウンタイム」「保守コスト」「回収期間」に設定。3か月で面談数2.5倍、商談化率1.4倍。スコアリングとスクリプト更新が効いた。

14. 稟議・提案セットのサンプル（1構成案）

• 目的と範囲：どの診療科/部署/業界で何を解決するか。
• 評価指標：3〜5個（時間外削減、転記ミス、問い合わせ件数、TCO、回収期間など）。
• データ・安全性：データフロー、ログ、アクセス権、モデル更新、責任分界。
• PoC計画：期間、範囲、費用負担、撤退条件、体制。
• 効果試算：時間削減→人件費換算、回収期間、代替案比較、働き方KPI。
• リスクと対策：障害時フロー、問い合わせSLA、教育計画。
• 横展開：グループ病院/拠点へのスケール手順。
• 契約条件：SLA、成果連動、更新・解約条件。

15. よくある質問（Q&A）

Q：リード質が低いと感じるときは？
A：セグメントと課題の一文を見直し、スコアリング基準を更新。温度感判定とキーマン情報を必須フィールドにし、商談化率で代行/ISを評価します。
Q：面談後のフォローが追いつきません
A：ISが当日中に議事録要約と資料送付を担当し、FSは合意形成の次ステップ（日程・必要資料）を必ず明記。SLAで「当日送付」を定義すると遅延が減ります。
Q：価格競争に巻き込まれる
A：稟議セットに運用価値（時間外削減、TCO、働き方KPI）と代替案比較を入れ、回収期間を数字で示します。「なぜ今か」を中期計画や地域再編に紐づけます。

16. 内部リンクと導線（具体策）

• 課題記事から本稿への導線を本文中に設置し、本稿からLPに「詳しくはこちら」を配置。
• サイドバーや固定バナーで「医療業界特化 伴走型営業支援サービス」を案内。
• CTAでは「誰の時間をどれだけ減らすか」を繰り返し、LPへのクリック理由を明確に。

17. 失注・差し戻し分析の進め方

• 分類するだけで前進する：失注理由を「価格」「機能」「タイミング」「キーマン不一致」「審査資料不足」「地域事情（大阪・関西・近畿の再編）」に分け、感情ではなく事実で整理。
• 再現性を探す：差し戻された稟議を読み直し、データフローや責任分界の抜け、働き方KPIの記載不足をチェック。次回のテンプレに追記。
• 再アプローチの設計：半年後の審査日や次年度予算が分かれば、リマインダーと簡易アップデート資料をセットで送る。病院なら学会や診療報酬改定のタイミング、一般BtoBなら決算期や投資計画に合わせると通りやすい。
• 学びの共有：週次で「失注から得た一行学び」を3つだけ出し、プレイブックに追記。支援会社・代行会社・コンサルにも共有し、スクリプトと資料束を更新。

18. 日次・週次・月次の運用リズム

• 日次：ISは前日のログを整理し、温度感とキーマン情報を更新。FSは当日訪問の仮説（どの懸念を潰すか）を1行で書いてから移動。支援会社や代行会社とも朝5分で確認し、迷いを減らす。
• 週次：ステージ別の詰まりを一つだけ選び、対策を決める。例えば「面談は多いがPoC設計で止まる」なら、評価指標と審査日ヒアリングをテンプレ化し、来週のトークに入れる。
• 月次：KPIレビューと学びの共有。テンプレと資料束を更新し、SLAやR&Rを見直す。大阪・関西・近畿の再編情報や学会予定もここで確認し、翌月の訪問計画を固める。

このリズムを外すと、いつの間にか「リードが多いのに進まない」状態に戻ります。逆に、5分のレビューでも続けると、提案の一言目が変わり、商談化率がじわりと上がります。

19. まとめ

リード創出から商談化までのプロセスは、分解して役割とSLAを決め、テンプレで回すとスピードが上がります。支援会社・代行会社・コンサルを活用しつつ、審査日管理や働き方KPI、地域（大阪・関西・近畿）の文脈を織り込むことが鍵でした。今日も院内のカフェで5分だけ振り返ります。「誰の時間を減らせたか」「どの懸念を潰せたか」。答えが一つでもあれば、次のファネルは必ず前に進みます。
また病院へ。

追加リソース

リード創出〜商談化のスクリプトやテンプレ、伴走型支援の進め方はLPにまとめています。詳細は詳しくはこちらをご覧ください。