営業リソース不足を解決する外部パートナー活用術 — スタートアップCEOの実録

医療・ヘルスケアのスタートアップを立ち上げ、最初にぶつかった壁は営業リソース不足でした。優秀な営業を採用できず、採用しても定着せず、病院や法人に提案する時間が足りない。外資系コンサル出身として戦略は描けても、現場で手を動かす人手が足りない。そんなときに活用したのが支援会社・代行会社・コンサルとの組み合わせでした。大阪・関西・近畿の病院やBtoB企業を回る中で学んだ「外部パートナーの選び方、役割分担、SLA、内製化までの道筋」をまとめます。

1. 外部パートナーを使う前に決めること

• 目的の明文化：リード創出か、商談化か、PoC・稟議支援か、オンボーディングか。
• 線引き：自社で必ず握る領域（シナリオ、価格、条件交渉、キーマン合意）と、外部に任せる領域（アウトバウンド、資料初稿、ノンコア業務）を決める。
• 期間と出口：90日で何を内製化するかを定義し、延長時の条件も決めておく。
• KPIとSLA：面談設定、商談化率、PoC合意数、稟議通過、回収期間、レスポンスSLA、インシデント報告期限など。
• コンプラ：反社・再委託禁止、データアクセス範囲、情報セキュリティの遵守を契約に。

2. 支援会社・代行会社・コンサルの違いと使い分け

• 支援会社（伴走型）：シナリオ設計、キーマンマップ、PoC設計、稟議セット、教育まで共に作る。内製化がゴール。
• 代行会社：リードリスト、架電・メール、アポ獲得、一次商談実行。短期成果と母数づくりが得意。
• コンサル：戦略設計と課題整理、組織設計を得意とするが、実行はパートナーと組むことが多い。
• ハイブリッド：初期は支援会社で型を作り、代行で母数を増やし、内製化しながらコンサルに戦略レビューを頼む。

3. 役割分担のモデル（ファネル別）

• リード創出：代行がリスト精査とアウトバウンド。支援会社がスクリプトを設計。
• 商談化：代行が一次商談設定、支援会社が同席し課題深掘りとキーマン特定。
• 提案・PoC：支援会社＋自社が主導し、代行は調整役。コンサルは評価指標設計を支援。
• 稟議・クロージング：自社＋支援会社。価格・条件は自社が握る。
• オンボーディング：自社が主導し、支援会社が教育とドキュメント整備を支援。代行はリマインドや資料送付を担当。

4. 契約で必ず決めるSLA・R&R

• 応答時間：問い合わせ一次回答、インシデント報告（例：24時間以内）。
• 面談設定数：週/月の目標と温度感の基準。
• ログ共有：面談メモ、学び、課題を週次で共有するフォーマット。
• 再委託禁止・反社：違反時の即時解除条項。
• データ管理：リードデータ、医療情報、個人情報のアクセス範囲とログ。
• 教育：医療・ヘルスケアのマナー、情報セキュリティ、病院での振る舞いを研修する頻度。
• 移管計画：90日後にどのタスクを自社へ移すかのマイルストーン。

5. 価格感と契約期間（目安）

• 支援会社：月50〜150万円＋成果連動（PoC→受注率など）、3か月〜。
• 代行会社：月30〜100万円＋面談設定/商談化の成果連動、3か月〜。
• コンサル：月額orプロジェクトフィー、戦略と設計が中心。
• ハイブリッド：初月は支援重め、2〜3か月目は代行比率を上げ、3か月目以降は内製化と見直し。

6. ケーススタディ（関西・近畿での3例）

ケース1：大学病院DX案件（文書生成）

• 課題：情報部・看護部・倫理委員会の合意が課題。
• 役割分担：支援会社がPoC設計と稟議セット、代行が情報部/MEへの面談増。
• 成果：90日でPoC合意、回収期間11か月で稟議通過、系列病院に横展開。

ケース2：在庫・購買最適化（民間病院グループ）

• 課題：購買・薬剤・臨床工学の調整不足。
• 役割分担：支援会社がワークショップとKPI設計、代行が購買担当との接点拡大。
• 成果：半年で在庫圧縮15％、廃棄20％減、3病院に展開。

ケース3：製造業向けSaaS（一般BtoB・関西）

• 課題：リード不足と提案精度のむら。
• 役割分担：支援会社がシナリオと資料を7日で作成、代行が1か月で15件面談獲得。
• 成果：3か月で面談数3倍、受注率1.5倍、回収期間短縮。

7. よくある失敗と回避策

• 役割が曖昧：漏れ・重複が発生 → R&RとSLAを契約に明記。
• ログが貯まらない：学びが属人化 → 週次で学びをテンプレに反映。
• 価格だけで選ぶ：品質低下・ブランド毀損 → 医療マナーとガバナンス理解を重視。
• 内製化計画なし：外部依存が長期化 → 90日で移管マイルストーンを設定。
• 地域特性を無視：関西・近畿の再編や働き方KPIを入れない → 温度が上がらない。

8. 30・60・90日プラン

0〜30日

• 目的と役割分担を決め、契約にSLA/R&Rを明記。
• シナリオ・資料・プレイブック・PoCテンプレを整備。
• 反社チェック、再委託禁止、データアクセス範囲を確認。

31〜60日

• 代行でアウトバウンド、支援会社で同席・課題深掘り。
• 面談ログを週次で共有し、スクリプトと資料を更新。
• 審査日（倫理・情報・購買・役員会）を押さえ、PoC準備を進める。

61〜90日

• PoC結果を稟議セットに格納し、回収期間・TCO・働き方KPIを提示。
• 内製化トレーニングを開始し、伴走タスクを自社へ移管。
• 横展開プランを提示し、予算・人員を確保。

9. KPIと改善サイクル

• 面談設定数、商談化率、PoC合意率、稟議通過率、回収期間、TCO、時間外削減、問い合わせ件数、内製化進捗。
• 改善サイクル：週次で詰まりを1つ決め、テンプレ更新→翌週試す→結果を記録→月次で総括。

10. 代理店・外部パートナーとの契約交渉のコツ

• 価格より先に役割とSLA、コンプライアンスを決める。
• 成果連動はバランスよく（面談設定、PoC合意、稟議通過など複数指標）。
• 3か月単位で見直せる契約にし、更新時に条件を再調整。
• 重大違反時の解約条件を明記。
• 「誰の時間をどれだけ減らすか」を共有し、目的を揃える。

11. ノンコア業務の外出し（学会展示・資料作成・議事録など）

• 学会展示：ブース設営・撤去・資材管理はBPO/代行に任せ、キーマン対応に集中。
• 資料作成初稿：生成AI＋代行で初稿を作り、現場で手直し。
• 議事録・要約：AIで要約し、支援会社が整理。
• デモ機管理：搬送・清掃・保守をルール化し、代行に委託。
• インサイド業務：リードナーチャリングの定型タスクを代行に任せる。

12. 働き方改革と地域要件を組み込む

• 時間外削減を数字で：週・月・年で算出し、稟議に入れる。
• 地域再編との整合：大阪・関西・近畿の病院再編や中期計画に沿ったストーリーを作る。
• 短時間商談：15〜30分で終わる構成を用意し、現場の時間を奪わない。
• データ管理：院内閉域やVPN、ログ保持、再委託禁止を明確に。

13. 内部リンクと導線設計

• 課題記事→解決記事→LPの流れを意識し、本文中に自然に「詳しくはこちら」を配置。
• サイドバーや固定バナーで「医療業界特化 伴走型営業支援サービス」を案内。
• CTAでは「誰の時間をどれだけ減らすか」を繰り返し、悩みと提案を結びつける。

14. よくある質問（Q&A）

Q：外部に任せるとブランドが毀損しませんか？
A：医療マナーと情報管理を研修し、SLAに再委託禁止・反社・データ範囲を入れればリスクは下げられます。
Q：コストが増えませんか？
A：初期はコストが増えますが、回収期間を明示し、内製化で徐々に外部比率を下げれば総コストは落ちます。
Q：どこまで内製化すべきですか？
A：提案初稿とPoC設計、稟議セットを自社で回せる状態を目安に。アウトバウンドは代行を残す選択もあります。

15. まとめ

営業リソース不足は、正しく外部パートナーを組み合わせれば乗り越えられます。役割とSLAを明確にし、学びを仕組みに残し、90日ごとに内製化を振り返る。関西・近畿の現場で学んだのは、このシンプルな型が一番効くということ。今日も院内のカフェで5分だけ振り返ります。「誰の時間を減らせたか」「どの懸念を潰せたか」。答えが一つでもあれば、次の一歩は軽くなります。
また病院へ。

追加リソース

外部パートナー活用のSLA例や伴走型支援の進め方をLPにまとめています。詳細は詳しくはこちらをご覧ください。

16. ケーススタディ（2例追加）

ケース4：法人向けインフラSaaS（近畿エリア）

リードが不足し、セールスも1名。代行がアウトバウンドし、月20件の面談を確保。支援会社がシナリオとPoC設計、稟議セットを7日で整備。PoC評価指標を3つに絞り、60日で稟議通過、回収期間12か月で提示。内製化計画も同時に進め、90日で初稿とPoC設計を自社で回せるようになった。

ケース5：医療機器導入（大阪の基幹病院）

情報部・ME・看護部・経営企画が多層で、キーマン合意が課題。支援会社が合意形成と資料セット、代行が情報部/看護部への面談を増やし、審査日を押さえた。PoCを45日で実施し、時間外削減と転記ミス減を数字で提示。回収期間11か月で稟議通過、グループ3院に展開。

17. 追加チェックリスト（15項目）

1. 目的と役割分担を全員で合意したか
2. SLAとR&Rを契約に明記したか
3. 反社・再委託禁止・データアクセス範囲を定義したか
4. 面談ログ共有のフォーマットを決めたか
5. 学びを週次でテンプレに反映しているか
6. 内製化のマイルストーンを90日で設定したか
7. 働き方KPI（時間外削減）を数字で示せるか
8. 中期計画・地域再編情報（大阪・関西・近畿）を提案に織り込んだか
9. PoC計画に評価指標・撤退条件・費用負担を明記したか
10. 稟議セットにTCOと回収期間、代替案比較を入れたか
11. 横展開プロトコル（契約・教育・データ移行・サポート）を用意したか
12. デモ機やノンコア業務の外出し範囲を決めたか
13. サイドバーや本文中に自然なLP導線を置いたか
14. 面談後のフォロー（資料送付・Q&A）を期限内に実施しているか
15. 「誰の時間をどれだけ減らすか」を繰り返しメッセージしているか

18. さいごに（振り返りの習慣）

外部パートナーは万能ではありません。線引きとSLA、学びの共有、内製化のロードマップがあってこそ力を発揮します。関西・近畿の現場で学んだのは、今日の小さな振り返りが明日の速度を決めること。院内のカフェで5分だけ、「誰の時間を減らせたか」「どの懸念を潰せたか」を自問し、次の訪問に向かいます。
また病院へ。

19. 追加のQ&A

Q：複数の外部パートナーを同時に使うと混乱しませんか？
A：ファネルごとに担当を明確にし、週次で1枚にまとめたステージ管理表を共有すると混乱が減ります。ステージオーナーを決めると意思決定が早まります。
Q：医療・ヘルスケア特有のマナー教育は誰がすべきですか？
A：自社が責任を持ち、支援会社・代行会社・コンサルのメンバー全員に初回研修を実施します。撮影・録音禁止、院内ネットルール、感染対策などは必ず先出し。
Q：成果連動はどう設計すべきですか？
A：面談設定数だけでなく、商談化率やPoC合意、稟議通過など複数指標に分散すると過剰な数稼ぎを防げます。品質指標（クレーム件数、ログ提出率）も入れると良いです。

20. リスク管理の具体策

• 情報漏洩リスク：リードや院内情報を個人PCに保存しない。共有は指定ツールのみ。アクセス権とログを管理。
• ブランド毀損リスク：病院での振る舞い（撮影・録音禁止、時間厳守、名刺・身分証携行）を徹底。違反時のペナルティを契約に。
• スケジュール遅延リスク：審査日や役員会日程をカレンダー化し、逃した場合の影響を事前に共有。余裕を持った納期設定を徹底。
• 人依存リスク：面談ログと学びをテンプレに残し、属人化を防ぐ。2名体制で主要案件に入る。
• 法務リスク：反社・再委託禁止、成果連動の条件、途中解約条件を明文化し、法務とも連携。

21. 6000字バージョン調整メモ

本稿は6000文字超を目安に、チェックリストとケーススタディ、Q&A、導線設計、リスク管理まで盛り込んでいます。運用しながら不要箇所は適宜削ってお使いください。

22. 参考にした内部リソースの整備

• プレイブック：キーマンマップ、トーク、FAQ、資料リンク、ログフォーマットを1冊に統合。
• デモ機・サンプル管理表：搬送・回収・清掃・保守の担当と締切を明記。
• 週次ダイジェスト：面談数、学び、次週の仮説、テンプレ更新箇所を1ページで共有。
• 研修コンテンツ：医療マナー、情報セキュリティ、関西・近畿の商習慣を30分で学べる動画とスライドを用意。
• LP/CTA確認リスト：内部リンクの整合とリンク切れチェックを週次で実施。

23. 最終の一言

外部パートナーは足りない手足を補うだけでなく、学びを加速させる存在です。線引きと約束事、学びの仕組み、内製化の道筋さえ握れば、短期間でも成果は出ます。今日も病院のカフェで5分、「誰の時間を減らせたか」「どの懸念を潰せたか」を考え、次の訪問に向かいます。
また病院へ。