営業戦略を見直すタイミングと再構築のフレームワーク — 病院営業とBtoB両方で使える実務版

大阪・関西・近畿で大学病院営業と一般BtoBの販路開拓を統括しています。業績が頭打ちになったとき、営業戦略をどう見直し、どこから手を付けるか。支援会社・代行会社・コンサルを活用しつつ、自社の営業・事業開発・販路開拓の骨格を再構築した手順をまとめました。病院・医療・ヘルスケアに寄せていますが、一般BtoBにもそのまま使えるフレームです。

1. 見直すべきタイミング（兆候）

• 受注が前年同期比で連続2四半期マイナス。
• パイプラインが細り、リード→商談→PoCの転換率が低下。
• 価格競争が激化し、単価が下がる一方でコスト（移動、デモ機、サポート）が増加。
• 病院なら審査遅延や差し戻しが増え、働き方KPI（時間外削減）に響かないと指摘される。
• チームの疲弊や離職が見え始め、学びが属人化している。

2. 再構築フレームワーク（5ブロック）

1. 市場とターゲットの再定義：病院/医療/ヘルスケアなら診療科×意思決定プロセス、一般BtoBなら業界×決裁者×導入動機で再セグメント。地域は大阪・関西・近畿など移動効率も考慮。
2. 提供価値の再設計：誰の時間をどれだけ減らすか、どのリスクを下げるか、回収期間とTCOを数字で再定義。
3. シナリオと営業プロセス：認知→課題→PoC→稟議→契約→オンボーディングのステージで必要な資料・トーク・評価指標を棚卸し。
4. オペレーションとSLA：支援会社・代行会社・コンサルとの分担、応答SLA、インシデント対応、面談ログ共有、内製化ロードマップを決める。
5. KPIと改善サイクル：リード→商談→PoC→稟議→受注の各転換率、回収期間、TCO、働き方KPI（時間外削減）、内製化進捗を週次/月次で回す。

3. ステップ別の進め方（30・60・90日）

0〜30日：現状把握と設計

• データ収集：ファネル数値、リードソース、差し戻し理由、サポート負荷、移動コスト、デモ機稼働率。
• ターゲット再定義：セグメントを3つに絞り、課題を1行で再設定。
• 提供価値の言語化：時間削減・リスク低減・回収期間・TCOを数字で。
• シナリオと資料束の棚卸し：足りない資料（データフロー、責任分界、PoC計画、稟議セット）を洗い出し、テンプレ化。
• 役割とSLA：支援会社・代行会社・コンサルとの分担とSLA、反社・再委託禁止、データアクセス範囲を契約に明記。

31〜60日：実行と補正

• アウトバウンドを再開（代行活用）、伴走的に初回同席で課題深掘り。
• 週次でファネル詰まりを1つ決め、トーク・資料・PoC設計を更新。
• 審査日（倫理・情報・購買・役員会）を押さえ、遅延を潰す。
• ワークショップや合意形成の場を連続で設定（合同デモ→PoC設計会→中間報告→稟議前レビュー）。
• 働き方KPIを必ず数字で共有し、関西・近畿の中期計画や再編に紐づける。

61〜90日：稟議と内製化・横展開

• PoC結果を稟議セットに格納し、回収期間と労務インパクトを数字で提示。
• 内製化トレーニング：観て学ぶ→やってみる→任せるのサイクルを回し、伴走タスクを移管。
• 横展開プロトコル：グループ病院/他部署/他業界への展開手順（契約・教育・データ移行・サポート）を1枚に。
• KPIレビュー：リード→商談→PoC→稟議→受注、TCO、働き方KPI、内製化進捗を確認し、次の90日を設計。

4. 提供価値の再設計ポイント

• 時間削減：誰のどの時間を週/月/年で何分削るか。病院なら看護部・情報部・経営企画の時間外、一般BtoBなら現場・IT・購買の工数。
• リスク低減：インシデント、転記ミス、ダウンタイム、コンプライアンス違反をどれだけ減らすか。
• 回収期間・TCO：導入・保守・教育・運用を分解し、回収期間を月数で示す。
• 「なぜ今」：中期計画、病院再編、働き方改革KPI、地域（大阪・関西・近畿）の再編スケジュールに紐づける。
• 代替案比較：現状維持、人材派遣、代行会社、支援会社との比較を1枚で。

5. 営業プロセスの再設計

• 認知→課題：リードジェン手法（セミナー、ホワイトペーパー、学会展示）、スクリプト、温度感定義。
• 課題→PoC：課題深掘りとキーマン特定、PoC計画（目的・期間・評価指標・撤退条件・費用負担）。
• PoC→稟議：効果試算（時間外、TCO、回収期間、リスク低減、働き方KPI）、責任分界、契約条件。
• 稟議→契約→オンボーディング：審査日程管理、教育計画、問い合わせ窓口、リリース管理。
• 横展開：グループ病院・他拠点へのスケール手順、追加コスト、サポート体制。

6. オペレーションとSLA

• 反社・再委託禁止、データアクセス範囲、ログ共有、面談メモ提出、インシデント報告（24h/72h）をSLA化。
• デモ機・サンプルの管理（搬送・回収・清掃・保守）をルール化。
• 週次のステージ管理表でリード→商談→PoC→稟議→受注の詰まりを見える化。
• 内製化ロードマップを契約に付属し、90日ごとに見直す。

7. KPIと改善サイクル

• 指標例：面談設定、商談化率、PoC合意率、稟議通過率、回収期間、TCO、時間外削減、問い合わせ件数、内製化進捗。
• サイクル：週次で詰まりを1つ決める→テンプレ更新→翌週試す→結果を記録→月次で総括。
• 可視化：ダッシュボードでステージ別の数値とリスクを提示し、次の一手を決める。

8. ケーススタディ（再構築前後）

ケース1：大学病院DX（文書生成）

• Before：情報部・看護部・倫理で差し戻しが続き、稟議に「なぜ今」が弱かった。
• After：データフロー・責任分界・働き方KPIを先出し、PoC評価指標を3つに絞り、90日で稟議通過。回収期間11か月。

ケース2：一般BtoB SaaS（関西の製造業）

• Before：リード不足と提案のばらつき。
• After：ターゲットを3セグメントに絞り、シナリオと資料を7日で再構成。代行で面談数3倍、受注率1.5倍。

ケース3：在庫・購買最適化（民間病院グループ）

• Before：購買・薬剤・臨床工学の合意形成が進まず停滞。
• After：ワークショップで課題と指標を整理し、横展開プロトコルを用意。半年で在庫圧縮15％、廃棄20％減。

9. よくある失敗と回避策

• 資料後出し：審査サイクルを逃す → データフロー・責任分界・PoC計画を初回で渡す。
• 評価指標が多すぎ：測れない → 3〜5個に絞る。
• 内製化計画なし：外部依存が続く → 90日で移管マイルストーンを設定。
• 地域特性を無視：関西・近畿の再編や働き方KPIを入れない → 温度が上がらない。
• 学びの属人化：ログが貯まらない → 週次でプレイブックを更新。
• 価格競争に巻き込まれる：運用価値（時間外削減、TCO、働き方）を稟議セットに入れる。

10. ツールとテンプレ

• プレイブック：トーク、FAQ、キーマンマップ、面談ログ、テンプレリンクを1冊に。
• PoCテンプレ：目的・期間・評価指標・撤退条件・費用負担・体制を標準化。
• 稟議セット：労務インパクト、TCO、回収期間、代替案比較、リスク対策、横展開プロトコル。
• デモ機管理表：貸出・回収・清掃・保守をカレンダー化。
• ダッシュボード：ファネル、KPI、内製化進捗を可視化。
• 生成AI：初稿と議事録要約の自動化でスピードを上げる。

11. 日々のルーティン

• 面談後10分で「良かった点/詰まり/次の打ち手」を記録。
• 週末に失注・差し戻し理由を見返し、次週の仮説を1つ決める。
• 月1で中期計画・地域再編（大阪・関西・近畿）・働き方KPIを更新。
• 病院のカフェで5分、「誰の時間を減らせたか」「どの懸念を潰せたか」を自問。

12. ケーススタディ（再構築の実例）

ケース1：大学病院DX（文書生成）

• 課題：差し戻しと審査遅延が多発し、受注ゼロ。
• 見直し：ターゲットを3診療科に絞り、評価指標を「申し送り時間」「誤生成率」「問い合わせ件数」に絞る。データフロー・責任分界を初回で提示。
• 結果：90日でPoC合意、稟議通過。回収期間11か月。系列病院に横展開。

ケース2：一般BtoB SaaS（関西製造業）

• 課題：リード不足と提案のばらつき。
• 見直し：業界を3つに絞り、シナリオと資料を7日で刷新。代行でアウトバウンド強化、支援会社が初回同席。
• 結果：3か月で面談数3倍、受注率1.5倍、回収期間短縮。

ケース3：購買最適化クラウド（民間病院グループ）

• 課題：購買・薬剤・臨床工学の合意形成が進まない。
• 見直し：ワークショップで課題とKPIを整理し、横展開プロトコルを作成。
• 結果：半年で在庫圧縮15％、廃棄20％減。3病院に展開。

13. 契約・価格交渉の勘所

• 順番：役割分担とSLA、コンプライアンス（反社・再委託禁止・データアクセス範囲）を先に決め、価格は後。
• 成果連動：面談設定、商談化、PoC合意、稟議通過など複数指標でバランスを取る。
• 期間：3か月ごとに見直せる契約にし、更新時に条件再調整。
• 解約条件：重大違反時の即時解約条項を明記。
• 内製化：契約に内製化マイルストーン（90日ごと）を付ける。

14. 評価指標とダッシュボード設計

• ファネル指標：リード、商談、PoC、稟議、受注。転換率とリードタイム。
• 財務指標：回収期間、TCO、粗利、LTV/CAC。
• 運用指標：時間外削減、問い合わせ件数、インシデント、デモ機稼働率。
• 人・組織指標：離職率、トレーニング完了率、Q&A応答時間。
• ダッシュボード：週次で更新し、詰まりを1つだけ選んで改善する。

15. 部門間の合意形成術

• 病院の場合：情報部・看護部・ME・経営企画の懸念を初回で出し切る。審査日程を押さえ、資料後出しをゼロに。
• 一般BtoBの場合：IT/情報、現場責任者、購買、経営の懸念を整理。稟議フォーマットを事前に入手し、必要資料を先出し。
• ワークショップ：1時間で課題・評価指標・役割分担を合意し、議事録を即日共有。
• 持ち帰り項目：時間が足りない場合は宿題を明確にし、期限を決めて再設定。

16. 内製化ロードマップ（90日）

• Week1〜2 観る：伴走が主に話し、自社はログと学びをまとめる。
• Week3〜6 やってみる：自社がメインで話し、伴走が補足。議事録と改善点を即日反映。
• Week7〜12 任せる：自社が初稿・PoC計画・稟議セットを作り、伴走はレビューのみ。
• 判定：提案初稿作成時間、PoC合意率、稟議通過率、問い合わせ一次応答時間で定着度を測る。

17. 営業戦略見直しチェックリスト（40項目抜粋）

1. 受注・転換率の低下が続いているか
2. ターゲットを3セグメントに絞り直したか
3. 提供価値（時間削減・リスク低減・回収期間・TCO）を数字で再定義したか
4. シナリオと資料束を棚卸し、欠けているものを補ったか
5. データフロー・責任分界・PoC計画・稟議セットを初回で渡せるか
6. 働き方KPIと地域（大阪・関西・近畿）の中期計画を反映したか
7. 支援会社・代行会社・コンサルの役割とSLAを契約で明確にしたか
8. 反社・再委託禁止・データアクセス範囲を定義したか
9. 面談ログと学びを週次でテンプレに反映しているか
10. 審査日や役員会日程をカレンダー化したか
11. PoC評価指標を3〜5個に絞ったか
12. 回収期間と代替案比較を稟議に入れたか
13. 横展開プロトコルを1枚で用意したか
14. 内製化マイルストーンを90日ごとに設定したか
15. ダッシュボードで週次に詰まりを見ているか
16. デモ機・サンプルの管理ルールを整備したか
17. インシデント対応（24h/72h）を決めたか
18. 面談後10分の振り返りを続けているか
19. 週末の失注・差し戻しレビューを続けているか
20. LPや内部リンクの導線を整備したか

18. よくある質問（Q&A）

Q：どこから手を付けるべきですか？
A：データを集め、ターゲットと価値を1行にし、シナリオと資料束の不足を埋めるのが最速です。アウトバウンドを再開しつつ、合意形成の場を連続で押さえます。
Q：伴走と代行、コンサルは必要ですか？
A：多層意思決定や審査が多い医療・ヘルスケアでは、支援会社（伴走）で型づくり、代行で面談数確保、コンサルで戦略レビューが有効です。
Q：価格競争から抜けるには？
A：運用価値（時間外削減、TCO、働き方KPI）を稟議セットに入れ、代替案比較を数字で示します。「なぜ今か」を中期計画と地域再編に紐づけます。

19. 事例からの学び（短文メモ）

• 審査日は最初に聞く。逃すと3か月遅れる。
• 「簡単です」は禁句。手順と時間を数字で。
• 面談ログは10分でまとめ、週次でテンプレ更新。
• 働き方KPIを数字で話すと温度が上がる。
• 失注直後に次の訪問を入れると勢いが切れない。
• 役割とSLAを契約で明確にしないと、漏れと重複が必ず起きる。

20. 内部リンクと導線

• 課題記事→解決記事→LPの流れを意識し、本文中で自然に「詳しくはこちら」を配置。
• サイドバーや固定バナーで「医療業界特化 伴走型営業支援サービス」を案内。
• CTAでは「誰の時間をどれだけ減らすか」を繰り返し、課題と提案を結びつける。

21. まとめ

営業戦略の見直しは、複雑に見えて実は基本の徹底です。ターゲットと価値を絞り、プロセスとSLAを整え、週次で学びを回す。支援会社・代行会社・コンサルの力を借りつつ、内製化を90日サイクルで進める。関西・近畿で学んだこの型は、病院営業でも一般BtoBでも通用しました。今日も院内のカフェで5分だけ振り返ります。「誰の時間を減らせたか」「どの懸念を潰せたか」。答えが一つでもあれば、次の90日も前へ進めます。
また病院へ。

追加リソース

営業戦略の再構築フレームやテンプレ、伴走型支援の進め方はLPにまとめています。詳細は詳しくはこちらをご覧ください。