「震度6強の地震が発生。全電源喪失」 その時、あなたが納入した医療機器は、患者さんの命を守れますか？
はじめまして。医療用ベッドメーカーで営業統括部長をしている佐藤大介です。 以前は現場の営業マンとして、病院や介護施設を走り回っていました。 現在は、慢性的な人手不足に悩む営業組織を立て直しながら、自身もプレイングマネージャーとして「災害に強い病院づくり」の提案活動を行っています。
東日本大震災、熊本地震、そして能登半島地震。 災害大国ニッポンにおいて、医療機関のBCP（Business Continuity Plan：事業継続計画）は、もはや「努力義務」ではなく「存続条件」です。 しかし、現場の病院にお邪魔すると、立派なBCPマニュアルが金庫の奥でホコリを被っているケースがあまりにも多い。 「計画を作ること」が目的化してしまい、「実際に動けるか」が検証されていないのです。
私たち医療機器メーカーの営業は、単にモノを売るだけではありません。 「有事の際に、その機器がどう機能するか」というシナリオまで売るのが仕事です。 本記事では、机上の空論ではない、現場叩き上げの視点から見た「実効性のあるBCP」と、そこに営業としてどう食い込んでいくか（ビジネスチャンスを見出すか）について、泥臭い経験談を交えて解説します。
第1章：なぜ今、病院のBCPが「待ったなし」なのか
1. ２０２４年、BCP策定が「完全義務化」へ
介護施設では2024年度からBCP策定が義務化されました。医療機関もそれに追随する形になります。 これまで「忙しいから」と先延ばしにしていた事務長も、今は必死で策定に取り組んでいます。 ここが営業の最大のチャンスです。 「先生、BCPの策定、進んでいますか？ 当社の製品がお手伝いできる項目がありますよ」 この一言が、閉ざされていた扉を開く鍵になります。 単なる「ベッド屋」から「経営課題の解決パートナー」へと昇格するタイミングなのです。
2. 「止まらない病院」への期待
災害時、地域住民は病院に助けを求めます。 しかし、病院自体が被災し、機能停止してしまったら？ 「見殺しにするのか」という批判だけでなく、地域医療崩壊のトリガーを引くことになります。 特に透析クリニックや周産期医療センターなどは、1時間の停電すら命取りになります。 「災害時でも絶対に止めない」ためのインフラ整備（自家発電、給水、そしてバックアップ電源付き機器）への投資意欲は、かつてないほど高まっています。
3. サプライチェーン寸断のリスク
能登半島地震の際、道路が寸断され、医薬品や酸素ボンベが届かない事態が発生しました。 「在庫をどこまで持つか？」 これは「トヨタ式（ジャストインタイム）」の逆を行く考え方です。 BCPの観点からは、「無駄な在庫（備蓄）」こそが「命綱」になります。 このパラダイムシフトを理解し、「災害用備蓄倉庫のスペースも含めた提案」ができる営業マンが勝っています。
第2章：医療機器メーカーに求められる「災害対応力」
1. 「停電しても動く」の価値
私たちの主力製品である電動ベッド。 停電したらどうなると思いますか？ リクライニングが動かなくなります。 「背中を上げないと呼吸が苦しい」患者さんにとって、これは拷問に等しい。 だからこそ、私たちは「バッテリー内蔵ベッド」を標準仕様に切り替えつつあります。 「停電しても3日は動きます」。この一言が、スペック表のどんな数値よりも、現場の看護師長の心を掴みます。 人工呼吸器や輸液ポンプも同様です。「バッテリーの持ち時間」が、これからの選定基準の最重要項目になります。
2. 「平時」と「有事」のデュアルユース
しかし、災害専用の高価な機材を買える病院は少ない。 そこで重要なのが「フェーズフリー（日常時と非常時の垣根をなくす）」という考え方です。 例えば、普段は患者さんのリハビリ用に使っている「ポータブル電源」を、災害時には人工呼吸器のバックアップに回す。 普段は職員の休憩室にある「キャンプ用テント」を、発熱外来のトリアージブースに使う。 「普段使いできて、いざという時にも役立つ」。 この切り口での提案が、予算の厳しい中小病院には刺さります。
3. メンテナンス契約という「安心」の担保
「災害時にメーカーの電話がつながらない！」 これが現場が一番恐れる事態です。 私たちは、BCP対応型の保守契約を用意しました。 「震度5以上を観測したら、コールがなくても自動的にサービスマンが駆けつけます（あるいは安否確認連絡を入れます）」という特約です。 これは他社との強力な差別化になります。 製品そのものではなく、「災害時のサポート体制」を売る。これぞ営業の付加価値です。
第3章：実効性のあるBCP作成のステップ
私が実際に支援に入った際のフローをご紹介します。
Step 1: ハザードマップの確認と被害想定
「ここは高台だから津波は来ないけど、土砂崩れのリスクがあるね」 「この前の大雨で地下の電源室が浸水しかけたよね」 まずはハザードマップを見ながら、その病院固有のリスクを洗い出します。 Googleマップの航空写真を広げて、事務長と一緒に指差し確認する。これだけで信頼関係が深まります。
Step 2: 重要業務の絞り込み（トリアージ）
災害時、全ての業務を継続するのは不可能です。 「外来は閉める」「予定手術は延期する」「透析と救急だけは死守する」。 この優先順位（業務トリアージ）を決めるのが一番揉めます。 ここで外部の視点（私たち）が入ることで、「他院の事例ではこうでしたよ」とアドバイスし、議論を整理できます。
Step 3: 具体的な代替案の確保
「電気が止まったら？」→「自家発電（重油で3日）」→「それが切れたら？」→「ポータブル電源と太陽光パネル」。 「水が止まったら？」→「受水槽（2日）」→「それが切れたら？」→「井戸水浄化装置」。 このように、「Plan B」「Plan C」まで具体的に落とし込みます。 ここに自社製品（例：簡易トイレ、非常食、衛星電話など）を自然な形で組み込んでいくのが、営業の手腕です。
第4章：営業現場での失敗事例と教訓
失敗1：恐怖訴求のやりすぎ
「BCPをやらないと、病院が潰れますよ！」 これは事実でも、脅しと受け取られたらアウトです。 「地域の砦としての役割を果たすために、一緒に備えませんか？」 あくまでポジティブな「使命感」に訴えるべきです。
失敗2：マニュアルを渡して終わり
「ひな形（テンプレート）を差し上げますので、名前を変えて使ってください」 これで作られたBCPは、絶対に役に立ちません。 職員が自分の頭で考え、汗をかいて作らないと、いざという時に体か動きません。 私は、院内研修会の講師を引き受け、「避難訓練」にまで参加して、一緒に汗を流すようにしています。 そこまでやって初めて、「仲間」として認めてもらえます。
第5章：明日から使えるアクション・チェックリスト
自社の提案がBCP視点になっているか、チェックしてみてください。
- [ ] 自社製品の「停電時の挙動」を即答できるか？
- [ ] 担当施設のハザードマップ（浸水深、土砂災害リスク）を確認したか？
- [ ] 事務長との会話で「BCP」という単語を出し、反応を探ったか？
- [ ] 提案に「フェーズフリー（普段使い×災害対策）」の要素を入れているか？
- [ ] 災害時の自社のサポート体制（連絡網、代替機手配）を明文化しているか？
【実録】ケーススタディ：老朽化した療養型病院のBCP
地方の療養型病院 D院の事例
【課題】 築40年で耐震性に不安。高齢の入院患者（寝たきり）が多く、火災や地震時の避難が困難。 夜勤スタッフが少なく、垂直避難（階段で上の階へ逃げる）が絶望的。
【提案内容】 「避難させない」ためのBCPを提案。 1階を「浸水想定エリア」として、重要な機能（電源、サーバー、医薬品）を2階以上に移設。 さらに、各病室に「エアマット（水に浮き、担架代わりになる）」を導入。 ベッドごと避難するのではなく、エアマットに乗せて引きずる「スライディング搬送」の訓練を実施。
【結果】 数年後の豪雨災害時、実際に1階が床上浸水したが、重要機能は無事。 患者さんも混乱なく上階へ水平避難でき、一人の怪我人も出さなかった。 院長から「あの時の訓練のおかげだ」と涙ながらに感謝され、その後のベッド入れ替え商談は全て指名発注（特命随意契約）となった。
よくある質問（FAQ）
Q. BCP策定のコンサルフィー（報酬）はもらえますか？ A. 基本は「販促費（無料）」としてやりますが、がっつりマニュアル作成までやるなら、有償コンサルとして契約することもあります。ただ、メーカー営業としては「製品を買ってもらうための投資」と割り切って、無償で信頼を勝ち取る方が、長期的にはリターンが大きいです。
Q. どこの部署にアプローチすればいいですか？ A. 「施設課（用度課）」か「総務課」です。ただ、決定権は「事務長」や「理事長」にあります。現場（施設課）と仲良くなって情報を集めつつ、最終的にはトップにプレゼンする機会を狙ってください。
Q. 災害備蓄品って、消費期限管理が大変ですよね？ A. そうです。だからこそ「ローリングストック（使いながら補充する）」の提案がウケます。例えば、非常食を職員食堂のメニューに定期的に出す、期限切れ近い消毒液を清掃用に回すなど、運用フローまで提案できるとベストです。
Q. クリニックでもBCPは必要ですか？ A. 必要です。特に在宅療養支援診療所は、停電時も在宅患者さんの人工呼吸器を守る責任があります。大規模な計画書は不要ですが、「緊急時の連絡網」と「患者リストのバックアップ（クラウド保存）」だけは最低限やっておくべきです。これを提案するだけで、先生からの信頼度は爆上がりします。
現場で使える！重要用語解説
- BCP (Business Continuity Plan):
- 事業継続計画。災害などの緊急事態において、中核事業を継続、または早期復旧させるための計画。
- フェーズフリー:
- 日常時と非常時という2つのフェーズ（局面）を分けず、生活の質を向上させるモノやサービス。
- トリアージ:
- 災害時に多数の傷病者が出た際、治療の優先順位を決めること。BCPにおいては「業務の優先順位付け」を指します。
コラム：現場は「想定外」の連続
マニュアルには「震度6で対策本部長が指揮を執る」と書いてあります。 でも、その本部長（院長）がゴルフに行っていて連絡がつかなかったら？ 実際にあった話です。 その時、現場を仕切ったのは、たまたま当直明けで残っていた若い事務員でした。 BCPの極意は、完璧な計画を作ることではありません。 「マニュアル通りにいかない時、誰がどう判断するか」という、現場の「対応IQ」を上げておくことです。
私たち営業も同じです。 カタログ当通りの説明しかできない営業マンは、有事には役に立ちません。 想定外のトラブルが起きた時こそ、汗をかいて現場に駆けつける。 そんな「泥臭い対応力」こそが、AIにもAmazonにも代替されない、私たちの存在価値なのだと思います。
さあ、今日もハザードマップを持って、あのお客さんのところへ行ってきます。
大きな成長市場です。
ただし、独力での突破には
限界があります。
ご相談ください
私たちは、医療・ヘルスケア業界で
よい商品・サービスを
必要とする現場に
確実に届けるためのパートナーです。
